0第一商用車網(wǎng) 嚴駿
“想要客戶接受新產(chǎn)品，首先，要讓他們看到新產(chǎn)品的價值點。”
作為東風商用車的資深營銷人士，河南鑫宏泰汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱“河南鑫宏泰”）董事長胡勇康根據(jù)多年的從業(yè)經(jīng)驗，向第一商用車網(wǎng)講述了自己對于營銷的一些心得。近日，東風商用車龍擎3.0全新一代智能AMT客戶體驗日活動在鄭州順利舉辦，來自全國各地的受邀嘉賓及客戶代表深度體驗了搭載龍擎DA12變速箱的多款車型，作為活動的承辦方和公司負責人，如何抓住眼下的市場趨勢，讓我們一同傾聽胡勇康給出的解答。
“東風二代”的選擇 看好自動擋未來趨勢
鄭州，地處中原腹地，不僅是地理上的中心，對于物流從業(yè)者而言，同樣也是貫通南北，連接東西的關(guān)鍵樞紐。所以，如果能在鄭州建立穩(wěn)固的用戶基礎(chǔ)，毫無疑問，將對整個河南及周邊地區(qū)帶來品牌影響力。
“從2001年接觸東風商用車，到2005年進入鄭州市場，以及2008年前后正式成為東風商用車的經(jīng)銷商，我們是從配件服務(wù)商干起，一步一步走到今天。”回顧與東風商用車的緣分，胡勇康表示，自己是東風二代，從父輩起便已經(jīng)是東風商用車的服務(wù)商，二十多年間，他們從漯河到鄭州以及駐馬店，將業(yè)務(wù)范圍逐步擴大，也協(xié)助東風商用車在河南地區(qū)建立了越來越廣泛的影響力。
談及市場的變化，令胡勇康感到印象深刻的莫過于用戶群體的悄然變遷，從以60后到70后為主的“老司機”們，到以80后、90后司機群體逐漸成長起來，接過運輸主力的接力棒，他們的用車習慣，對于車輛的訴求也隨之改變。“老司機們普遍更有耐心，容錯率更高，但是，往往很難有持續(xù)性的互動，缺乏粘性；而新司機群體對于舒適性的要求更高，且對于車輛問題的容忍度低，然而，只要達到了他們的訴求，通常可以有更強的粘性。”顯然，經(jīng)過十多年的市場歷練，胡勇康已經(jīng)成為像父輩一樣，懂觀察、善分析的東風人，而在他看來，自動擋的趨勢不可抵擋，關(guān)鍵在于如何讓客戶更快的接受，這個可以幫助其提升經(jīng)營效益的新裝備。
與客戶同行 助力用戶實現(xiàn)價值增值
“其實，河南是一塊很大的市場，但是客戶還是主要以散戶為主，隨著物流形勢的變化，可以發(fā)現(xiàn)，散戶通過掛號或者自發(fā)集結(jié)等多種方式匯聚在一起，或承接四通一達等頭部物流企業(yè)的招標運輸項目，或經(jīng)營某幾條專線，成為擁有二三十輛車規(guī)模的腰部物流企業(yè)。”
經(jīng)過胡勇康的深入分析，想要將產(chǎn)品賣給客戶，首先，需要找到自己的目標市場。散戶，價格敏感性高且線路不固定，而擁有二三十輛車規(guī)模的老板，則往往更加注重貨源的匹配、車輛的運輸效率等，只要能在資源上對其進行幫扶，將建立比較穩(wěn)固的合作關(guān)系。此外，不同運輸場景下的領(lǐng)袖客戶，也是胡勇康極力爭取的對象，幫助其進入第三方承運物流企業(yè)，將會給品牌帶來巨大的潛在影響力，這都是胡勇康在多年的市場工作中總結(jié)出的經(jīng)驗。
但是，對于更看重結(jié)果的客戶而言，這顯然還不夠。為了拿下快遞快運這份“大蛋糕”，胡永康表示，河南鑫宏泰也建立了自己的物流車隊，通過這種方式拉近與目標客戶之間的聯(lián)系。
“先是自建車隊，招募司機，然后承接京東、順豐、德邦這類top級物流企業(yè)的運營線路，通過這種方式進入快遞快運的圈子，然后自己上車，以車輛的實際表現(xiàn)打動他們。”在胡永康看來，能找到客戶自然更好，如果沒有，就親自下場幫助客戶的客戶解決眼前的難題，正是憑借這種“拼命三郎”式的精神，河南鑫宏泰不僅培養(yǎng)和維系著不小的腰部客戶群體，更在快遞快運的市場中扎下根。
“我們的主業(yè)是汽車銷售與服務(wù)，進入運輸行業(yè)，倒不是說為了有更多的收益，而是希望以這種形式，讓客戶看到東風產(chǎn)品可以實打?qū)嵉膸椭麄儗崿F(xiàn)價值增值。”賣車就是交朋友，心誠則靈，當然可靠的產(chǎn)品是胡勇康博得用戶青睞的前提。
加快自動擋普及 龍擎3.0是降本首選
自動擋重卡上市大約在2020年前后，河南鑫宏泰也在差不多時間開始導入類似產(chǎn)品，隨著市場需求的快速變化，胡勇康也敏銳的捕捉到了一些信號。
他表示，隨著近些年技術(shù)的進步和產(chǎn)品的加快迭代，重卡自動擋的國產(chǎn)化率飆升。比如，從他這里售出的東風商用車，采用龍擎自主動力鏈的車型占比便接近50%。并且，用戶對于龍擎一體化動力鏈的評價頗高，尤其，在換裝DA12的龍擎3.0智能AMT后，前來試駕的客戶代表直言，其實際操作體驗已與國際品牌無明顯差距，而成本方面，龍擎則優(yōu)勢明顯。
關(guān)于售后保障，胡勇康也自信滿滿，160萬公里的B10壽命，是其對用戶作出可靠性承諾的基礎(chǔ)。此外，其表示在售后服務(wù)保障方面，公司將有專人專崗負責，從預(yù)見性維修到進站維保，將始終圍繞用戶，展現(xiàn)出東風商用車的熱情關(guān)懷與專業(yè)度，免去客戶的后顧之憂。
“過去，可能只有干線物流會考慮選擇自動擋，在體驗過DA12的全場景適應(yīng)能力后，這次來試駕的其它運輸類型的老板，對龍擎3.0智能AMT也非常認可。”根據(jù)胡勇康的判斷，伴隨以DA12為代表的全場景智能AMT的上市，中重卡的自動擋普及將迎來全面提速，而龍擎3.0無疑將成為客戶們的降本首選。
結(jié)語
從服務(wù)商轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商，父輩奠定的“做可靠人 賣可靠車”的精神，成為了河南鑫宏泰長遠發(fā)展的基石。在新的市場形勢下，胡勇康始終圍繞用戶需求，靈活應(yīng)變，將客戶處成了朋友，在相互幫扶中共同發(fā)展，不單為東風商用車不斷迭代的新產(chǎn)品的推廣插上翅膀，更將東風商用車的“可靠”內(nèi)涵，詮釋的入木三分。
